Beïnvloeden
De manager wil resultaten boeken zonder altijd een beroep te doen op zijn of haar formele macht. Dat past ook goed in het tijdsbeeld, zeker als de medewerkers goed opgeleid en assertief zijn.
Door op een juiste manier te beïnvloeden, waarbij respect voor de ander de basis is, kan de manager gericht invloed uitoefenen. Hierbij krijgt ook de medewerker de ruimte om invloed uit te oefenen. De medewerker zal zich eerder verbinden aan een besluit dat hij of zij (deels) zelf kan beïnvloeden dan aan een opgelegde maatregel. Een vergaand resultaat is als de medewerker het oorspronkelijke idee van de manager gaan presenteren lasof ze het zelf bedacht hebben. Dit kan een van belang zijn bij het voeren van een verzuimgesprek.
De meeste mensen hanteren een beïnvloedingsstijl die zij spontaan of door ervaring hebben ontwikkeld. Als toepassing van die stijl ook nog effect heeft, is de kans groot dat die ene stijl steeds wordt ingezet, ook in situaties waarbij een andere stijl meer op zijn plaats was geweest.
De komende maanden komen vijf beïnvloedingsstijlen aanbod: aansporen, overtuigen, onderzoeken, inspireren en vermijden. Deze keer staat overtuigen centraal.
Overtuigen
Uw doel bij overtuigen
De ander voelt zich zodanig aangesproken, dat hij zijn eigen overwegingen en argumenten opzij schuift en in beweging komt. Sterker uitgedrukt: de ander houdt rekening met u.
Als u duidelijk en rechtvaardig laat zien waar u voor staat, heeft u meer invloed dan wanneer u te relativerend en te bescheiden uw mening geeft. Beken dus kleur!
Wat doet u bij overtuigen?
- U neemt het woord.
- U presenteert feiten.
- U argumenteert logisch en rationeel.
- U houdt uw voorstellen simpel, pittig en beknopt.
- U geeft eerst uw sterkste redenen.
- U geeft uw eindconclusie expliciet en duidelijk.
- U herhaalt uw boodschap.
- U lokt reacties uit en bent daar niet bang voor.
- U luistert naar de ander en zoekt naar de zwakke kanten in de redenering.
- Pro-actief en constructief gedrag.
- U doet een procedurevoorstel.
- U gaat argumenteren: ?Als dat jou situatie is, denk ik dat we beter kunnen??.
- In jou redenering blijft de volgende zaak buiten beschouwing?.?
Wat laat u non-verbaal zien bij overtuigen?
Bij overtuigen is de lichaamstaal erg belangrijk: laat goed zien dat u zelf achter uw overtuiging staat:
- U maakt afwegende gebaren bij het doen van voorstellen en argumenten.
- U telt uw argumenten op uw vingers af.
- U recht uw rug om uit te drukken dat wat u opbrengt, belangrijk is.
- U vindt het belangrijk uw mening of overtuiging te laten horen.
- Er wordt onvoldoende rekening gehouden met uw mening.
- U wilt voor uzelf opkomen.
- Nieuwe dynamiek is gewenst.
- Er zijn nieuwe inzichten of nieuwe informatie.
- U wilt of moet persoonlijk scoren.
- Er moet verantwoordelijkheid worden genomen.
- U bent het er gevoelsmatig niet mee eens.
- De ander respecteert uw deskundigheid.
- De ander is afhankelijk van u.
Argumenteren is bij overtuigen belangrijk.
Feiten en logica zijn belangrijk als u met argumentatie wilt beïnvloeden. Als u in een meningsverschil de ander wilt beïnvloeden met argumenten, gebruikt u de volgende professionele opbouw:
Confrontatie: u stelt vast dat er een meningsverschil is en maakt samen afspraken over het uitwisselen van argumenten.
Opening: u maakt duidelijk dat u gaat verdedigen of aanvallen.
Argumentatie: u komt over en weer om de beurt met argumenten.
Afsluiting: u wordt het samen eens over de uitkomst of de afspraken.
Bron: Beïnvloeden, over resultaten en respect van Jan Bijker
Wilt corresponderen over uw bevindingen, stuur gerust een e-mail >>>
Dossier
[62 KB] Roos van Leary, een manier om de eigen rol in gesprekken te evalueren.
[25,1 KB]LSD, een effectieve gesprekstechniek.
[34,8 KB] |
Beïnvloeden - aansporen |